Como transformar leads em clientes

O gerente de marketing é pressionado por todos os lados, começando pela diretoria e CEO, que nem sempre acreditam nas estratégias usadas para atração de leads e incluídas, muitas vezes, no planejamento de marketing digital. Mas, a maior pressão vem da equipe de vendas, que precisa bater metas e converter rapidamente os leads, gerados pelas ações, em novos clientes. 

Se você atua numa empresa pequena, pode ainda acumular as funções de gerente de marketing e sócio, que cuida do comercial ou administração, aí a pressão é ainda maior e os indicadores de desempenho precisam mesmo “casar” com as vendas efetivas. 

O desafio atual não está em apenas gerar leads, mas em atrair leads qualificados, que estejam dentro de um fit e um plano de lead scoring, transformando-os em reais clientes, para aumentar as vendas do comercial. 

Este é o primeiro desejo de qualquer gerente de marketing: atrair novos leads, já qualificados, com seu produto ou serviço, por meio das estratégias de marketing digital, para converter em vendas e lucro para a empresa.

Entre os principais objetivos estão: 

  • gerar audiência de qualidade
  • relacionamento com o público
  • se transformar em referência no mercado (ou o seu produto/serviço) 
  • entregar novas e boas oportunidades para o aumento efetivo das vendas para a equipe, com novos clientes.

O aumento das vendas e lucratividade de uma empresa é o que mais importa. Afinal, se ela não tiver lucro, ela fecha, como já aconteceu com grandes multinacionais, como a Chevrolet, nos Estados Unidos. Esse exemplo demonstra que qualquer empresa “quebra” se ela não tiver planejamento e foco nos resultados. 

O cenário atual reforça isso, após as mudanças decorrentes da transformação digital e da pandemia da Covid-19. 

É preciso encontrar meios criativos de se conectar com seu público e vender produtos e serviços, adequando o formato, o método, o ritmo. Tudo o que for necessário para atrair o olhar do seu cliente, dentro de sua necessidade, no tempo certo, para gerar resultados.

Como atrair leads mais qualificados e o que fazer para que eles se tornem clientes?

No vídeo , o CEO da agência de marketing digital C3dweb, Alex de Oliveira, explica como é que você vai transformar seu lead em boas e novas oportunidades. 

Veja 3 Dicas para você entender Como fazer Marketing Digital com a qualificação de leads correta e aumentar suas vendas, usando um Funil de Marketing focado em resultados:

Dica 1: Entender quem é a sua Persona

Para gerar leads com mais qualidade e aumentar o número de novos clientes e as vendas da sua empresa é preciso conhecer a sua persona (cliente ideal) para o seu negocio.

Para que possa se comunicar com ela, usando a linguagem certa. Saber quem é o cliente assíduo, aquele que se identifica e compra seu produto ou serviço. 

Você precisa falar com ela por meio dos seus canais, inclusive as Mídias Sociais. Saber qual a linguagem ela usa, onde mora, o que gosta de fazer. Somente assim é possível criar conteúdos de comunicação que a atinja e se conecte com ela.

Sem concluir essa etapa, é impossível elaborar conteúdos perfeitos, que atraiam novos clientes.

A linguagem é importante. Para criar um bom conteúdo não é preciso padronizar um texto ou a forma de se relacionar. Se vai ser formal ou informal, depende da relevância que aquilo que você fala tem para a vida do seu cliente. 

Pensando na produção de conteúdo, a ideia é produzir um relacionamento mais próximo, como se estivesse realmente tendo uma conversa com ele, pessoalmente, como era antigamente. 

Para isso, existe inclusive a possibilidade de criar uma Brand Persona (personagem com os valores da sua marca, para otimizar o relacionamento com o seu público), mas esse é assunto para uma nova abordagem no futuro.

Pense que escolher a persona é como definir um presente

Uma persona ou várias personas são criadas num planejamento de marketing para identificar exatamente com quem a empresa está se comunicando. Isso acontece antes de ser definida a estratégia e produzidos os conteúdos. 

Como é algo muito mais focado e específico do que a tarefa de definir o seu público, basta pensar como se estivesse decidindo sobre um presente que quer dar para alguém. 

Para quem é o presente? Pense em como ele se chama, qual a idade e profissão do aniversariante ou quem quer que seja o foco aqui na hora dessa busca. 

Onde essa pessoa mora? Que tipo de roupa ele ou ela gosta de usar? Se gosta de ouvir música e onde gosta de comprar. 

  • Pense que cada pessoa tem suas peculiaridades e quanto mais você puder afunilar, mais fácil vai ser atingi-la. 
  • Vamos para um exemplo: público-alvo são homens e mulheres, de 25 a 30 anos, solteiros, graduados em engenharia, com uma renda média de R$ 3,5 mil e que gostam de viagens. 
  • Já a persona é João Pedro, que acaba de completar 26 anos, solteiro, engenheiro, morador dos Jardins (SP), recém-formado e autônomo. Ele sempre quis fazer intercâmbio e pensa em fazer um mestrado fora do país. Ele pode ser, portanto, a persona ideal de uma agência de intercâmbio e viagens. 

Percebe como ficou mais fácil para falar com essa pessoa? É como se você realmente a conhecesse e deve mesmo conhecer!

Como definir a linguagem a ser usada com a persona?

Agora é hora de definir a linguagem, então a análise deve ser: se sua pessoa é jovem, gosta de ler pouco, pode fazer sentido enviar um infográfico, bem visual, sobre as informações que ela precisa. Então você falará com ela da forma com que conseguirá chegar até ela.

Sabendo para quem você está direcionando suas informações, fica muito mais fácil saber como se comunicar, de forma adequada e estabelecer uma conexão.

Vamos dar outro exemplo:

  • Imagine uma empresa que fabrica bonés para praia e surf. Se os textos forem formais, não deve atender à linguagem de quem curte este tipo de produto, certo? Muito pelo contrário, um conteúdo mal produzido poderá afastá-lo da marca. 
  • Neste caso, é indicada uma linguagem descontraída, levando em conta poesia, elementos da natureza, referências musicais e alimentação saudável, entre outras coisas que devem ser pensadas no momento da construção dos materiais ricos.
  • Claro que você irá medir o engajamento e resultado do que é feito para essa persona. Se realmente você a conhece e está sendo assertivo nesta comunicação. Isso vai além do “achismo”.

Agora você já sabe que a linguagem utilizada influencia demais na imagem da empresa e na credibilidade da marca, certo? Vamos, então, para a segunda dica, tão fundamental quanto a primeira.

Dica 2: Entender a Jornada de Compra e como ela funciona

É fundamental que você e sua equipe de marketing e vendas entendam a Jornada de Compra e como ela funciona dentro de um Funil de Marketing focado em resultados. Para saber conduzir os seus leads pelas diferentes etapas do funil.

O primeiro passo é identificar as necessidades dos seus leads. Só assim é possível ajudá-los a percorrer a jornada de compra mais rápido.

É importante lembrar que não se deve ser inconveniente. Isso quer dizer “insistente” ou enviar conteúdos que jamais serão do interesse do seu futuro cliente. Isso irá afastá-lo, talvez para sempre. 

É preciso que sejam produzidos conteúdos relevantes para a persona e não relevantes para a sua empresa. Quando usamos o termo “relevante” estamos nos referindo em entregar algo de real valor ao seu cliente, que o ajude no momento em que ele está, em sua busca por algo. Vamos para a terceira dica.

Dica 3: Produzir os conteúdos certos para cada etapa do Funil 

Como pensar em tudo isso que falamos numa estratégia de Funil de Marketing? O objetivo é esse: pensar em Google, AdWords, nas ações orgânicas e tudo o que citamos para que levem ao Funil de Marketing e depois para o Funil de Vendas. 

Apesar das “métricas de vaidade”, o resultado desejado por uma empresa é a conversão, a venda, o faturamento e o lucro. 

Todas as estratégias do Marketing Digital, portanto, devem levar para o Funil de Marketing, que é uma forma de você pensar em etapas, nos estágios que seu cliente passa antes do momento efetivo da compra. 

Você deve conhecer as melhores práticas para otimizar o seu seu Funil de Marketing por meio desses estágios. Chamamos de Topo de Funil; Meio de Funil e Fundo de Funil, que geralmente é o momento das ofertas diretas e especiais do seu produto e serviços. Oferecer um relacionamento por meio de oferta de conteúdos que respeitam esses momentos é o que o Inbound Marketing faz, por meio de :

  • blogs 
  • ferramentas interativas
  • fotos, vídeos e podcasts
  • apresentações e ebooks
  • postagens em mídias sociais levando para os materiais

O que fazer para atrair leads para o Topo de Funil 

O usuário quer consumir informações e tirar dúvidas, então chamamos esse momento de aprendizado e descoberta. 

Pensar em topo de funil é pensar na comunicação para um usuário que ainda não está no momento da compra, então não adianta apresentar a ele a sua proposta comercial, porque se ele não está decidido a comprar, não compensa o risco de perdê-lo no futuro. A melhor estratégia é mantê-lo por perto, usando a estratégia de Funil de Marketing. 

Entender esse processo e quando um lead é considerado um lead qualificado ajuda muito a obter resultado nas ações de marketing.

  • Você mapeia o lead, o educa, gera conteúdos e, a partir do momento em que ele se relaciona com seu conteúdo, preenchendo seus dados, é que deixa de ser um visitante do seu site ou blog, por exemplo, para ser um lead. 

Segundo pesquisas, nessa etapa do Topo de Funil, a relação funciona assim:

  • 7% dos usuários está disposto a ouvir
  • 30% não está pensando nisso
  • 30% acredita não estar interessado
  • 3% está comprando agora

Conteúdos para o Topo do Funil

Sugestões de conteúdos para atrair visitantes e transformá-los em Leads. Eles podem ter os seguintes formatos: 

  • Webinars, lives, entrevistas ou aulas gratuitas com pessoas da área de interesse.

Esses tipos de conteúdos, como webinars, que são apresentações em formato de vídeo, podem ser feitas como uma forma de compartilhar um conhecimento sobre um assunto. 

É indicado que sejam realizadas, tanto entrevistas gravadas ou lives, com pessoas da área de interesse das suas personas. 

É algo simples e fácil de fazer, sem a necessidade prévia de esforço (lembrando que é possível tornar um webinar um evento profissional, com câmera e iluminação apropriadas, slides bem feitos e roteiro, mas a ideia, aqui, é fazer filmagens mais simples e acessíveis a qualquer pessoa, com menor investimento.

  • Materiais ricos, como eBooks, infográficos

Aqui se trata da elaboração de qualquer conteúdo que desperte o interesse da sua persona em reconhecer o problema relacionado à sua busca e aprendizado sobre o assunto. No eBook Aumente suas vendas com Funil de Marketing focado em Resultados que a C3dweb fez para os nossos clientes, abordamos o assunto. Você pode baixá-lo gratuitamente. 

Meio do Funil

No Meio de Funil é quando as pessoas passam pelo reconhecimento do problema ou estão em consideração da solução. 

Aqui já estamos lidando com leads que conhecem o problema que possuem e estão em busca de resolver suas necessidades. Sua função, como produtor de conteúdo, é ajudar esse público com dicas e técnicas, sem falar ainda em soluções prontas. 

Nutrindo essas pessoas sobre o assunto que elas têm interesse, elas vão lhe agradecer quando sentirem que sua empresa as acompanhou durante esse processo difícil de entendimento e escolha, estando pronta para receber uma oportunidade no futuro. 

O conteúdo para Meio de Funil de Vendas tem mais profundidade do que o conteúdo produzido para a etapa Topo de Funil, porque fornece educação relacionada ao seu setor e resolve problemas reais dos seus clientes. 

Nessa etapa da estratégia, você  começa a prestar, de fato, uma consultoria para a pessoa, mesmo sem ela ter te contratado.

Os modelos de conteúdo para este momento do funil são, portanto, opções para instigar seus leads a considerarem uma compra. 

Qual tipo de conteúdo você pode oferecer?

  • ebooks de assuntos relacionados ao seu negócio ou serviços que oferece;
  • planilhas que facilitem a vida do seu cliente;
  • modelos e check-lists para ajudá-lo na sua rotina de trabalho ou como gestor;
  • webinars e vídeos em que você oferece dicas a ele do que procura;
  • infográficos com o assunto abordado de forma mais visual;
  • diagnóstico de avaliação ou análise gratuita
  • cases de sucesso de outros clientes (que testaram seu produto ou serviço)

Lembre-se: modelos de contrato, roteiros e muitas outras coisas que você presta como serviços pode ser útil para ser entregue ao seu lead nesta etapa do relacionamento entre vocês.

Conteúdos para o Meio do Funil

Opções de conteúdos para o Meio do Funil tem o objetivo de instigar seus leads a considerar uma compra. São eles:

  • Oferecer Diagnóstico do Negócio 

Oferecer Diagnósticos na sua Landing Page é uma boa forma de mostrar que você é especialista no assunto. Ao mesmo tempo, é uma oportunidade de fazer um gancho e reforçar problemas atuais e oportunidades de alavancagem que o lead pode ter. Você irá detectar problemas que o lead possui e que você resolve, sendo interessante para ambos. Terá também a oportunidade de mostrar seus conhecimentos e seu lead poderá aprender e vislumbrar caminhos mais eficientes para o seu negócio. 

  • Avaliação Gratuita

Para o segmento de saúde, um exemplo, podem ser dadas avaliações físicas gratuitas ou consultas, que podem ser ofertadas por academias ou personal trainers. É uma oferta simples, que requer apenas 30 minutos ou 1 hora do seu tempo, para cada lead. E o mais interessante: não é algo difícil pra você fazer, já que pode ser um trabalho rotineiro da sua equipe de vendas. 

Vale ressaltar que isso é válido apenas para leads extremamente qualificados, que estão em um ponto muito mais próximo de compra.

É importante lembrar também que estamos na etapa do Meio do Funil, ou seja, nessa oferta, não é necessário tentar vender o seu produto. Seu grande objetivo aqui é ajudar o lead, OK?

Fundo do Funil

As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa demonstra autoridade sobre o assunto e entrega valor para os seus leads. O objetivo é sempre atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra, usando os conteúdos que citamos como estratégia para fazer marketing digital.

Fundo de Funil é a etapa mais aguardada, que é a da decisão de compra, quando os leads qualificados tornam-se oportunidades para você e sua empresa. 

É a fase quando os leads estão praticamente prontos para serem abordados pelo seu time de vendas. E todo o trabalho irá se transformar nos resultados aguardados: geração de leads. Mais do que cientes do problema, eles buscam soluções, mas já costumam saber o que querem. 

O Funil de Vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes. Para isso, basta você criar um ambiente propício para que ele entenda que chegou o momento de fazer a melhor escolha com a melhor vantagem possível, dentre as opções do mercado. E escolher a sua empresa e o seu produto ou serviço.

Se tiver sido criado um relacionamento e houver uma relação de confiança entre você e cada um dos seus leads, as chances são maiores na hora de negociar. Sua equipe deve mostrar que você é e sempre será o parceiro perfeito, que está com ele desde quando ele não tinha ideia do que precisava. 

No fundo do funil, você pode falar sobre preços e qualquer informação que possa ajudar o comprador até o fechamento do negócio. Afinal, você está levando a pessoa até o momento da compra e, até lá, ela já entendeu que tem um problema e que você tem a solução, porque foi munida de informações claras e transparentes. 

“Pense que se um usuário preenche um formulário seu com nome, telefone e e-mail, por exemplo, é porque ele quer, realmente, conhecer mais sobre o que você tem a oferecer. Portanto, as chances de conversão dos leads aumentam e é isso que interessa”, explica Alex de Oliveira, CEO da C3dweb, agência especializada em Marketing Digital e ações de marketing de conteúdo para resultados de alta performance.

Conteúdos para o Fundo do Funil

Conteúdos para o Fundo do Funil: opções para auxiliar seus leads na decisão de compra. São eles:

  • Catálogo de produtos 

Ele nada mais é que um apanhado de produtos que a sua empresa oferece, listados, na maioria das vezes fotografados, com a descrição ou código de cada um. Simples e fácil. 

Para uma estratégia de Marketing Digital, se você já possui um catálogo de produtos ou de serviços que a sua empresa oferece, disponibilizá-los numa Landing Page é algo bastante simples: basta escolher o modelo da sua página e customizá-lo à sua preferência. O restante se trata de montar da maneira certa, para metrificar os acessos e contatos.

É importante que seja colocado um formulário e acompanhar os acessos.

  • Webinares promocional ou de esclarecimento

Citamos os webinars no Topo do Funil, mas esse formato de conteúdo pode ser usado em todas as etapas, adequando a temática. Os seminários online estão sempre à frente no quesito engajamento, se você souber comunicar bem essa ação. 

No fundo do funil, que é o momento pré compra, é uma ótima forma de você entrar em contato direto com seu lead e em tempo real, para descobrir quais são suas dúvidas e maiores dificuldades e tirá-las. Você pode ajudar o seu lead e convencê-lo a, finalmente, comprar, ainda com algum tipo de benefício que você poderá lançar no evento ou promover para ele. 

O resultado será: mais vendas, mas também mais autoridade para sua marca.

  • Landing Page promocional para webinar

A criação de uma Landing Page de promoção para seu webinar, informando o assunto que será abordado, o dia e o horário em que será realizado é uma das formas eficazes de atrair e ter o contato dos leads. Assim, as pessoas poderão lhe enviar mais algumas informações e você poderá avisá-lo via e-mail minutos antes de iniciar a transmissão, entre outras alternativas.

  • Cases com depoimentos de clientes

A leitura de como a sua empresa ou produto solucionou a vida de outras pessoas ou empresas ainda atrai as pessoas. Funciona como uma espécie de indicação pública, por isso é tão eficiente. Também gera credibilidade. 

Eles podem ser apresentados em formato de e-books, infográficos ou até mesmo depoimentos via mini vídeos. Uma ideia válida para você conseguir as informações para suas cases é realizar uma pesquisa de satisfação após a venda, dando espaço para que os clientes se manifestem e até indiquem novos clientes.

  • Demonstrações gratuitas

Já citamos um exemplo assim lá em cima, para o segmento da saúde, mas essa ideia pode ser aplicada em diversas áreas de negócios e ser a chave para conquistar de vez o cliente em potencial. Isso pode ser feito para novos aplicativos; outras ferramentas online; academias e outros serviços. 

Essa pode ser a chance que ele estava aguardando para decidir em relação à compra definitiva. Dê a ele um tempo para experimentar seu produto ou serviço, por 15 dias. Ele irá testar e se você entregar o que ele procura e precisa, as chances são enormes de realizar a compra e ainda indicar a empresa para outros usuários com o mesmo perfil.

Se você gostou dessas dicas de materiais para se conectar com seus leads, aproveite e baixe gratuitamente nosso eBook Aumente suas vendas com Funil de Marketing focado em Resultados

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