Com a transformação digital cada vez mais acelerada, todas as pessoas, empresas e setores da sociedade foram atingidos por mudanças de comportamento. A facilidade e a necessidade do acesso à internet, especialmente pós pandemia da Covid-19, vêm impactando a forma das pessoas interagirem e consumirem serviços e produtos, aproveitando softwares e ferramentas criadas com as inovações tecnológicas. As empresas precisam estar atentas às novas oportunidades e criar ações fazendo uso do Marketing Digital, focado no Funil de Marketing e suas etapas, para obter bons resultados.
O momento inusitado divide as pessoas e isto reflete nos negócios. De um lado, estão aqueles que reclamam que as vendas caíram, enquanto outros estão vendendo mais do que nunca, diversificando em produtos e serviços, com novas estratégias de divulgação, entrega e logística, de modo geral. O momento é de decidir, como empresário, como quer investir em sua empresa e em qual grupo quer ficar.
Se a ideia é ser criativo, atender bem seus clientes e aproveitar para atrair novos, a hora de é entender e investir no Funil de Marketing e em estratégias voltadas em resultados efetivos para a sua empresa.
Com a transformação digital, as pessoas se relacionam cada vez mais com outras pessoas e empresas pela internet e consomem cada vez mais produtos e serviços de forma online. Este tipo de comportamento já vale para todas as idades e camadas sociais, nas capitais ou pequenas cidades do Brasil. Com a internet, a localização geográfica não é mais um limitador e os negócios podem ser feitos com o uso das tecnologias acessadas via computador ou mobile.
Como não se faz inovação sem atender as necessidades e desejos das pessoas, o Marketing Digital ganhou força. Com a pandemia, os negócios online são ainda mais amplos. Para uma empresa vender e acompanhar as mudanças é preciso usar as diversas estratégias do Marketing Digital, de forma assertiva.
Para entender como tudo isso funciona e em que ponto estamos atualmente, tenha em mente que a publicidade e o marketing tradicional também tiveram que mudar sua forma de atuação e abordagem nos últimos anos, para atrair seus públicos de maneira correta. Para se manterem competitivas, as empresas sempre tiveram, como agora, que acompanhar o pensamento e sentimento deste novo consumidor, cada vez mais informado e exigente.
Confira no artigo:
Entenda a evolução do Consumo e do Marketing
Sabemos que o marketing sempre acompanhou a evolução da sociedade e que o rápido avanço das novas tecnologias e da internet revolucionaram essas relações de consumo. Existem, nesse cenário, três mudanças importantes que marcam a migração para o Marketing 4.0, por exemplo:
- O surgimento do Google e uso dos mecanismos de buscas pela internet, revolucionou a maneira como as pessoas procuram por informações, produtos e serviços;
- O uso das redes sociais para estabelecer um diálogo das empresas com seus públicos e fidelizar a atenção das novas gerações;
- Criação de novos negócios digitais, com a prestação de novos serviços, impulsionando o surgimento de aplicativos e empresas que oferecem desde hospedagem em casas de família, delivery, caronas compartilhadas, até pesquisas em tempo real sobre qualquer assunto.
São mudanças que permeiam nossas vidas. O importante é saber que todas as empresas, mesmo as que prestam serviços e vendem produtos para outras empresas, precisam se relacionar com pessoas. As necessidades a serem atendidas são voltadas para pessoas. Portanto, para se comunicar com seus clientes, as marcas precisam se humanizar.
Humanização das marcas e das estratégias
Philip Kotler, ainda considerado o pai do marketing moderno, considera três mudanças sociais que norteiam o conceito do Marketing 4.0. Segundo ele, as empresas devem se concentrar na:
- Colaboração: quando os consumidores passam de espectadores à participantes dos processos de produção nas empresas;
- Globalização: que permite o intercâmbio das informações entre pessoas e empresas, mas evidencia suas divergências econômicas, políticas e culturais no mundo todo;
- Criatividade: pessoas usam a tecnologia para compartilhar conhecimento e criar novos conceitos, ideias e atitudes, por isso querem ser tocadas espiritualmente e dizer o que pensam sobre marcas, produtos, serviços e empresas.
Jornada de Compra no Marketing Digital
Aí que entra o assunto que abordamos: Jornada de Compra do Consumidor. Porque ele mudou e não quer mais ser bombardeado por propaganda direta e apenas receber publicidade. Este é o motivo da crise pela qual muitas empresas estão passando. Porque elas ainda não entenderam a mudança do consumidor e como funciona a nova Jornada de Compra.
Isso não quer dizer que o marketing tradicional morreu, mas as coisas estão se convergindo. Não existe empresa hoje, – mesmo as do porte do Itaú ou Nestlé, que ainda fazem campanhas milionárias na TV – que não tenha todos os canais de comunicação do digital bem definidos. É uma necessidade, estar em todos os lugares, falando com seus públicos, na linguagem deles.
O Google tem isso muito bem mapeado e comprovado: quando é lançado um vídeo na TV ou no YouTube sobre uma notícia ou algum produto, automaticamente começa a busca sobre aquele assunto. Por que acontece isso? Porque o comportamento mudou e as pessoas assistem a TV com seus smartphones na mão. É o que chamamos de fenômeno multi-telas.
Como se fazia e se faz Marketing Digital
O Marketing Digital começou com a venda de sites para empresas, depois portais e e-mail marketing. Em 2006, com a chegada do Google Adwords veio mesmo a grande revolução. Com o SEO para otimização de sites, ficou claro que não adiantava apenas a empresa ter um endereço na internet, mas sim que ele fosse encontrado nas buscas, com endereços eletrônicos otimizados. A criação de um blog e mídias sociais para aumentar o volume de conteúdos direcionados aos sites foi uma nova necessidade para as empresas. Apesar de algo não tão recente, poucas empresas fazem isso de forma adequada.
Hoje em dia, você, que é empresário, precisa ter um canal no Facebook, Instagram, LinkedIn, Twitter e o mais importante: saber explorar cada uma dessas ferramentas em sua linguagem correta, para o público que lá está. É preciso encontrá-lo e atraí-lo. Claro que é importante priorizar as mídias que quer atuar e isto deve fazer parte de uma estratégia e um Plano de Marketing Digital, que leva em conta suas necessidades e metas almejadas.
Sua empresa também precisa estar nos comparadores de preço e, de preferência, bem posicionada nos sites de reclamações, como o Reclame Aqui. Talvez você deva fazer um banner online, uma Landing Page e entrar no Inbound Marketing, para obter e gerar relacionamento com suas listas.
Dependendo do segmento, ainda é indicado que tenha um canal do YouTube, pensar num influenciador. Esta é a evolução do marketing digital, que tem por missão criar um elo com o cliente. Parece muita coisa, né? E existem mesmo muitos canais e estratégias, por isso é preciso conhecer seu negócio e contratar empresas que conheçam profundamente o Marketing Digital e que possa caminhar com você em busca do melhor desempenho e resultados.
No Inbound marketing, você usa o conteúdo para atrair a atenção da pessoa e levá-la, no seu tempo, até o momento da compra, dentro da Jornada do Consumidor. Leia Aumente suas vendas com inbound marketing
Os conteúdos são criados respeitando cada etapa do Funil de Marketing e Vendas. Isso porque não dá mais para forçar uma venda com propagandas do tipo “Compre batom”, como se fazia antes.
Abordagens assim, numa comunicação em que a empresa diz o que quer e não o que o cliente quer ouvir, não funcionam mais. Os consumidores querem se identificar com a comunicação quando entram num site ou vêem um post nas mídias sociais.
Etapas do Funil de Marketing
Como pensar em tudo isso numa estratégia de Funil de Marketing? O objetivo é esse: pensar em Google, AdWords, nas ações orgânicas e tudo o que citamos para que levem ao Funil de Marketing e depois para o Funil de Vendas.
Estamos em um momento no Brasil em que existem muitas métricas de vaidade, mas a quantidade de likes e inscritos num site podem não ser relevantes para o resultado que se quer. Porque o verdadeiro resultado desejado por uma empresa é a conversão, a venda, o faturamento e o lucro. Se uma empresa não tiver lucro, ela fecha.
Para percorrer estas etapas, fazemos conteúdos para topo, meio e fundo do funil.
O funil de marketing é uma forma de você pensar em etapas, nos estágios que seu cliente passa antes do momento efetivo da compra. Chamamos os estágios de Tofu (Topo de Funil), Mofu (Meio de Funil) e Bofu (Fundo de Funil), que geralmente é o momento das ofertas diretas e especiais do seu produto e serviços.
Topo de Funil de Marketing
O usuário quer consumir informações e tirar suas dúvidas antes de ouvir a proposta comercial da sua empresa, portanto, dizemos que a etapa do Topo de Funil é o momento de aprendizado e descoberta. É quando o usuário joga no Google assim: “Para onde viajar nessas férias? Ele ainda não sabe para onde vai e está no começo da descoberta. Se a busca partir para “hotéis com estrutura para crianças”, significa que ele já afunilou sua pesquisa, mas ainda permanece no mesmo momento do funil.
Neste momento, há algoritmos trabalhando por trás desta busca, conduzindo esta pessoa enquanto ela acessa, pensa e digita algo. Se você puder controlar isto, pode ser algo maravilhoso e com resultados incomuns.
A sua campanha deve estar atingindo aquele cliente no momento em que ele está em sua pesquisa.
Pensar em topo de funil é pensar na comunicação para um usuário que ainda não está no momento da compra. Ele ainda está sendo nutrido de informações para questões como: “Que carro eu devo comprar”, “Qual carro compro por 50 mil” ou “Qual a melhor relação custo-benefício”.
Nessa etapa, você está procurando atrair clientes para o seu negócio. Se 500 pessoas entram no topo do seu funil, ainda são visitantes e não vale a pena mover o seu comercial para entrar em contato, a menos que lhe peçam um orçamento. Afinal, ainda não quero que ele passe direto pelo meu funil sem estar preparado para comprar, como a maioria dos visitantes do seu site ou loja virtual. Eles, geralmente, ainda não estão decididos a comprar. Para não perdê-los no futuro, os mantemos por perto usando a estratégia de Funil de Marketing.
Entender esse processo e quando ele é considerado um lead qualificado ajuda muito. Você precisa primeiro atrair a pessoa para o Topo do Funil, por meio das ações do Google, Facebook, e-mail Marketing ou evento com parceiros usando o YouTube, por exemplo. Você vai mapeando, informando e educando até que tenha acesso a um conteúdo.
Esta “educação” para converter um visitante em lead é feita usando uma Landing Page, entregando um e-Book ou por meio de um webinar que ele assistiu.
A partir do momento em que ele se relaciona com seu conteúdo é que deixa de ser um visitante para ser um lead. Quando fornece os dados do e-mail é que passa a ser nutrido com esse conteúdo e se torna um lead. Depois disso, há diversas formas de transformar esse lead em uma oportunidade.
Mas não se engane! Segundo pesquisas, apenas 3% das pessoas estão, de fato, interessados em comprar alguma coisa. A maioria precisa ainda percorrer o Funil e a Jornada de Compra.
Meio de Funil de Marketing
O Meio de Funil de Marketing é o momento em que as pessoas passam pelo reconhecimento do problema ou estão em consideração da solução. Aqui já estamos lidando com leads.
Quando as pessoas estão em busca de resolver suas necessidades. Já conhecem o problema que possuem e buscam alternativas para resolvê-las.
Queremos que a escolha seja o seu produto ou serviço, certo? Sua função, portanto, é ajudar esse público com dicas e técnicas em seus conteúdos, sem falar ainda em soluções prontas. Nutrindo essas pessoas sobre o assunto que elas têm interesse,
Fundo de Funil de Marketing
Esta é a etapa do funil, que é o Fundo do Funil de Marketing, é a tão aguardada decisão de compra. Quando os leads qualificados, finalmente, tornam-se verdadeiras oportunidades para você e sua empresa. Aqui é quando eles estão praticamente prontos para serem abordados pelo seu time de vendas. Mais do que cientes do problema, eles buscam soluções e logo! Porque já pesquisaram e sabem o que querem.
Basta, portanto, você criar um ambiente propício para que ele entenda que chegou o momento de fazer a melhor escolha com a melhor vantagem possível, dentre as opções do mercado.
Se tiver sido criado um relacionamento e houver uma relação de confiança entre você e cada um deles, as chances são maiores na hora de negociar. Sua equipe deve mostrar que sua empresa é e sempre será o parceiro perfeito, que está com ele (seu cliente) desde quando ele não tinha ideia do que precisava.
O Funil de Vendas fecha quando os prospects realizam a compra e se transformam em clientes. É possível que haja, considerando cada segmento de mercado, em média, quatro principais perfis de clientes e você pode traçar quatro personas e fazer campanhas para todas elas, começando pelo maior foco.
Se a jornada de compra é composta por quatro etapas (aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra) e tem por objetivo representar os passos que o cliente percorre até a aquisição de determinado produto, entendê-la é decisivo para montar um funil de vendas que funcione.
As etapas do processo de vendas são a forma com que a empresa demonstra autoridade sobre o assunto e entrega valor para os seus leads. O objetivo é sempre atingir os gatilhos que representam o próximo marco da jornada de compra, usando todos os materiais que citamos.
Explicamos mais sobre cada um dos momentos para conteúdos do funil e da jornada de compra no eBook: Aumente suas vendas com Funil de Marketing focado em Resultados
No eBook você também vai ver os seguintes temas:
- Trajetória e influências do Marketing até chegar no Digital;
- Experiência multi-telas e as mudanças nos hábitos de consumo;
- Diferenças entre Outbound e Inbound como estratégia para empresas;
- Etapas do Funil de Vendas e Marketing;
- Personas, Conteúdos e Jornada do Consumidor;
- KPIs e métricas para acompanhar Estratégias e Resultados
Após ler este material, você vai perceber a importância de ter um bom Plano de Marketing e estratégias focadas e personalizadas de Marketing Digital para a sua empresa e produto. Com ele, você vai conseguir aumentar suas vendas com Funil de Marketing focado em resultados. Algumas empresas estão fazendo isso e o momento é agora. O eBook fala das etapas do funil, personas, conteúdos e métricas que precisa. Acesse e Aumente suas vendas com Funil de Marketing focado em Resultados.
