Você sabia que apenas 3% das pessoas que visitam um site pela primeira vez estão prontas para comprar? Por isso, para transformar um mero visitante do seu site em consumidor do seu produto ou serviço, é essencial incluir o Funil de Marketing nas estratégias do seu negócio, já que é o método que melhor conversa com o novo consumidor.

A técnica do Funil de Marketing é uma maneira de entender a Jornada de Compra do cliente em etapas, facilitando a criação de ações mais assertivas para atrair e converter uma pessoa interessada em cliente. Ele é dividido em 3 partes: topo (TOFU), meio (MOFU e fundo (BOFU).

Em cada uma destas etapa, podemos utilizar estratégias de Marketing Digital e Inbound Marketing para levar o visitante da etapa de Aprendizado e descoberta até o momento de decisão da compra.


Etapas do Funil de Marketing

Topo do Funil
No Topo do Funil, temos a etapa de aprendizagem e descoberta. O possível comprador do seu produto ou serviço pode ainda não saber que possui um problema. O objetivo dessa etapa é despertar o interesse visitante, fazê-lo perceber os problemas que ele enfrenta.

Meio do Funil
Após a descoberta do problema, vem a etapa de considerar a solução. Essa é a hora em que o potencial cliente passa a pesquisar mais sobre quais são as alternativas para solucionar o problema que ele descobriu na etapa anterior. "Existe mais de uma solução? Qual delas é a melhor para mim?", são perguntas que esse interessado fará, e você deve ter as respostas em seu site para que seu cliente ganhe confiança na sua marca e saiba que VOCÊ possui a melhor solução.

Fundo do Funil
Esse é o momento da decisão de compra, é o momento em que o potencial cliente está comparando as opções de mercado. Com o funil de marketing rodando, o marketing pode entregar para o departamento de vendas leads mais qualificados, ou seja, o time de marketing passará apenas os contatos dos clientes que já estão mais "prontos" para o momento da compra e mais convencidos do valor da sua proposta.

Pense por uns instantes como seu cliente. Você está pesquisado na internet, buscando algo que deseja comprar ou saber mais. Você começa a buscar primeiro por termos genéricos, como "onde viajar nas férias?", e depois vai afunilando a busca para "hotel para levar crianças". Essa busca vai ficando cada vez mais específica, até que você resolva procurar por "passagem aérea para Salvador na promoção" ou "melhor preço para hotel Costa do Sauípe".

Repetimos esse comportamento em qualquer busca por serviços e produtos, seja a compra de uma máquina lava e seca ou uma câmera filmadora capaz de captar movimento em alta qualidade. Entramos em vários sites, comparamos preços, assistimos à resenhas do produto no youtube, vemos as opiniões de outros consumidores nas redes sociais e ainda queremos conversar com um representante da empresa via chat ou whatsapp para tirar dúvidas. Se o que você está procurando for algo mais complexo, como um novo software de gestão, esta jornada do consumidor fica ainda mais intrincada e multifacetada.

Conhecendo melhor o funcionamento do Funil de Marketing, você vai aprender como encontrar essas pessoas que estão procurando seus serviços ou produtos (ou ainda, pessoas que nem sabem que precisam dele). É isso que chamamos de persona. Entendendo as dores, frustrações e problemas dessas personas, o próximo passo é criar conteúdo para atraí-los ao topo do seu funil.

No topo do funil você irá ajudá-la na descoberta de seus problemas e poderá criar ações que a levarão a encontrar quais as melhores soluções. Finalmente, no fundo do funil, você pode mostrar que a SUA solução é a melhor. Este é o momento da venda.

A principal mudança em relação à maneira tradicional de vender é que você ainda não quer vender nada para quem está no topo do funil. Isso mesmo. Você somente quer nutrir os leads, ou seja, deixar seus potenciais clientes informados para vender em outro momento mais oportuno.