Funil de marketing e o novo consumidor

Quem já empreende desde 2011 notou uma mudança no comportamento do consumidor. Não faz tanto tempo assim, mas há seis anos atendemos um cliente que exigiu um esforço para convencê-lo a anunciar no Google. Explicava com muito custo como seu negócio estava perdendo vendas por não ser encontrado no momento em que as pessoas buscavam por termos importantes para o seu segmento. Ouvi muitas vezes, em tom de surpresa, "vou ter que pagar para estar aqui?"

De lá pra cá, tudo mudou. Os empreendedores já sabem que o consumidor tem pesquisado muito antes de se decidir. Ele dispõe de todo o tipo de informação, comparativos, sites de reputação e ainda conta com a opinião de outros consumidores nas mídias sociais ou no Youtube para chegar à decisão do que comprar e onde. Tudo isso na palma da sua mão, porque o smartphone também impactou toda esta conversa. Não é raro vermos pessoas dentro das lojas olhando na telinha diante do vendedor. Segundo pesquisas do Google, 71% das pessoas que utilizam seus celulares para pesquisar afirmam que essa prática tem se tornado um dos fatores decisivo para ajudá-los na conclusão da compra.

Temos uma clara visão sobre estas mudanças. Junto de minha esposa, tivemos dois filhos, um em 2011 e outro em 2014. Nosso comportamento como consumidores nas duas ocasiões foi muito diferente. Em 2011, todos os móveis, objetos do quarto e enxoval foram praticamente comprados em lojas físicas da nossa região. Apenas 3 anos depois, ao nascer nossa filha, pesquisamos muito mais online. Minha esposa, desta vez, acompanhava blogs e visitava marketplaces (portais que divulgam produtos de várias lojas virtuais) de fora do Brasil. Enquanto o quarto do primeiro filho foi 90% local, o segundo foi 99% global. Literalmente, compramos coisas do mundo todo.

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O consumidor está mais crítico e munido de todo tipo de informação, ou seja, está ainda mais exigente. Convencê-lo a comprar certo produto ou serviço exige que o empreendedor compreenda essa revolução e aprenda a usar isso a seu favor.

Estratégias que definem as personas (representação fictícia do seu cliente ideal), jornada da compra (caminho que o comprador passa da pesquisa até a compra) e funil de marketing passaram a ser indispensáveis para posicionar uma marca e fortalecer qualquer negócio. Não apenas grandes empresas precisam pensar nestas estratégias, mas a padaria da esquina também precisa se preocupar com estas tendências e alinhar suas ações com este foco.

Por onde devo começar?

A forma mais fácil de traçar as estratégias deste novo tempo é definindo um funil de marketing para sua empresa, mesmo que ele não represente de forma exata este processo todo. Isso porque está cada vez mais complexo, e o funil irá ajudar a criar um plano de ações mais eficiente para que sua empresa possa investir, fortalecer sua presença e criar conteúdos que guiem seu futuro cliente até o momento da compra.

Desenhar a jornada da persona e definir a taxa de conversão (relação de visitantes ao seu site e preenchimentos de formulários. por exemplo, 1.000 visitantes com 10 formulários preenchidos ou compras a taxa de conversão é de 1%) do seu negócio se tornou matéria indispensável.

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