Quem já empreende desde 2011 notou uma mudança no comportamento do consumidor. Não faz tanto tempo assim, mas há seis anos atendemos um cliente que exigiu um esforço para convencê-lo a anunciar no Google. Explicava com muito custo como seu negócio estava perdendo vendas por não ser encontrado no momento em que as pessoas buscavam por termos importantes para o seu segmento. Ouvi muitas vezes, em tom de surpresa, "vou ter que pagar para estar aqui?"

De lá pra cá, tudo mudou. Os empreendedores já sabem que o consumidor tem pesquisado muito antes de se decidir. Ele dispõe de todo o tipo de informação, comparativos, sites de reputação e ainda conta com a opinião de outros consumidores nas mídias sociais ou no Youtube para chegar à decisão do que comprar e onde. Tudo isso na palma da sua mão, porque o smartphone também impactou toda esta conversa. Não é raro vermos pessoas dentro das lojas olhando na telinha diante do vendedor. Segundo pesquisas do Google, 71% das pessoas que utilizam seus celulares para pesquisar afirmam que essa prática tem se tornado um dos fatores decisivo para ajudá-los na conclusão da compra.

Temos uma clara visão sobre estas mudanças. Junto de minha esposa, tivemos dois filhos, um em 2011 e outro em 2014. Nosso comportamento como consumidores nas duas ocasiões foi muito diferente. Em 2011, todos os móveis, objetos do quarto e enxoval foram praticamente comprados em lojas físicas da nossa região. Apenas 3 anos depois, ao nascer nossa filha, pesquisamos muito mais online. Minha esposa, desta vez, acompanhava blogs e visitava marketplaces (portais que divulgam produtos de várias lojas virtuais) de fora do Brasil. Enquanto o quarto do primeiro filho foi 90% local, o segundo foi 99% global. Literalmente, compramos coisas do mundo todo.

O consumidor está mais crítico e munido de todo tipo de informação, ou seja, está ainda mais exigente. Convencê-lo a comprar certo produto ou serviço exige que o empreendedor compreenda essa revolução e aprenda a usar isso a seu favor.

Estratégias que definem as personas (representação fictícia do seu cliente ideal), jornada da compra (caminho que o comprador passa da pesquisa até a compra) e funil de marketing passaram a ser indispensáveis para posicionar uma marca e fortalecer qualquer negócio. Não apenas grandes empresas precisam pensar nestas estratégias, mas a padaria da esquina também precisa se preocupar com estas tendências e alinhar suas ações com este foco.

Por onde devo começar?

A forma mais fácil de traçar as estratégias deste novo tempo é definindo um funil de marketing para sua empresa, mesmo que ele não represente de forma exata este processo todo. Isso porque está cada vez mais complexo, e o funil irá ajudar a criar um plano de ações mais eficiente para que sua empresa possa investir, fortalecer sua presença e criar conteúdos que guiem seu futuro cliente até o momento da compra. Desenhar a jornada da persona e definir a taxa de conversão (relação de visitantes ao seu site e preenchimentos de formulários. por exemplo, 1.000 visitantes com 10 formulários preenchidos ou compras a taxa de conversão é de 1%) do seu negócio se tornou matéria indispensável. Leia mais sobre Funil de marketing e descubra como se posicionar para não perder vendas.