Plano de vendas: o que é, qual a importância e como criá-lo?

Se a força comercial é o motor de uma empresa para conquistar os seus objetivos e melhores resultados, o plano de vendas é o responsável por direcioná-la para o rumo certo.

E mais. Ele também possibilita que as peças essenciais desse motor, os vendedores, tenham o combustível necessário para fechar mais negócios, além de fortalecer um padrão de qualidade nas ações propostas.

Quer entender melhor como essa ferramenta pode otimizar as suas estratégias de negócio e trazer excelentes resultados? Acompanhe!

Estrutura de um plano de vendas

Antes de mais nada, planejar as ações de vendas é algo permanente que deve considerar sempre o momento do negócio e os talentos da equipe que podem ser explorados. A partir desse ponto, uma estrutura pode ser montada com alguns elementos que definirão as próximas ações comerciais.

Definição de metas

Essa etapa do plano de vendas precisa ser alinhada com os objetivos do negócio. Seja expansão de mercado, aumento das vendas de um determinado produto da linha, reconhecimento da marca etc.

Isso permite determinar como a equipe comercial distribuirá o seu esforço de vendas. Uma empresa de seguros empresariais, por exemplo, pode ter linhas de produtos diferenciadas em que um deles esteja com menor participação no mercado, mas tenha maior margem de lucro.

A definição de metas fará com que as vendas desse produto sejam mais valorizadas pelos vendedores, enquanto os demais itens do portfólio terão incentivos menores até que o objetivo de balancear a comercialização da linha de seguros seja conquistado.

Estratégias de atuação

Sempre avaliando o desempenho do período anterior, as estratégias de atuação serão atualizadas para que a equipe possa manter a evolução nos resultados. Assim, quais abordagens, que nicho priorizar e demais estratégias de atuação serão desenhadas conforme necessidade.

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Processos e fluxos comerciais

Como são definidos por períodos e alinham metas individuais dos vendedores com o objetivo central da empresa, processos e fluxos ajudam na organização das vendas.

O início deve focar na absorção das metas, primeiros esforços de vendas e acompanhamento das oportunidades criadas. O meio e o fim devem buscar as correções das ofertas, fechamento de contratos e, claro, a apuração dos resultados.

Além de organizar os processos internos e meios de avaliar o desempenho dos vendedores, o plano de vendas também garante um processo muito mais simples que pode ser mais facilmente vivenciado pelos clientes.

Cronograma de ações de vendas

No cronograma, as metas comerciais devem ser criadas e ajustadas conforme o comportamento de consumo do público, as suas necessidades, datas especiais para o negócio, sazonalidades etc. Além disso, devem ser coordenadas junto ao setor de marketing as ações que serão tomadas para apoiar as vendas, atrair mais oportunidades, peças de promoção, entre outros.

A Canon, fabricante de máquinas fotográficas, por exemplo, sentiu o impacto da modernização dos recursos de imagens dos smartphones. As suas vendas diminuíram porque a grande maioria de adultos, que compravam os seus produtos, agora tinham aparelhos celulares e, muitos deles, estavam satisfeitos com as fotografias que conseguiam fazer com eles.

Adultos, mas não crianças. Após um estudo sobre o comportamento, dores e as necessidades de seu público, a Canon decidiu entrar em um novo segmento: máquinas fotográficas infantis. Coordenando as ações com a sua equipe de marketing, a fabricante conseguiu explorar positivamente a preocupação dos pais de não oferecer smartphones para os seus filhos tão pequenos.

Gradativamente incutiu para o seu público-alvo como uma máquina fotográfica poderia ajudar no desenvolvimento das crianças, aumentar a sua visão para o mundo, explorar a sua criatividade etc.

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O plano de vendas e as estratégias de marketing, juntos, identificaram um segmento novo e tiveram excelentes resultados de vendas. Interessante, não é mesmo?

Métricas e acompanhamento dos resultados

Indicadores de performance permitirão acompanhar a evolução das ações dos vendedores, os seus canais, bem como se a empresa está no caminho em direção aos seus objetivos. Definir e acompanhá-los, portanto, devem ser ações do plano de vendas que iniciam e fecham os seus ciclos.

Contribuições para o negócio

Considerando os altos investimentos e os custos fixos necessários para manter uma empresa, ter um setor comercial capaz de gerar bons lucros para o negócio é primordial. A receita para esse sucesso, porém, não é novidade: usar os recursos eficientemente, sem desperdícios. Ou seja, a equipe de vendas deve atuar no máximo de sua capacidade de negociação e direcionada para oportunidades que realmente trarão resultados.

E essa é a principal contribuição do plano de vendas para o negócio, com efeitos colaterais positivos em outros diversos temas, como a motivação da equipe e o alinhamento com a área de marketing, por exemplo.

Motivos para associá-lo ao plano de marketing

Unir planos de marketing e vendas e praticar o smarketing é uma forma de otimizar as ações do negócio, criar e aproveitar melhor as oportunidades. Essa união contemplará não somente a captação de novos clientes no mercado, como o relacionamento e novas vendas com a base já conquistada.

Além disso, com o plano de vendas, a experiência do cliente desde as suas primeiras interações com a empresa fica mais natural, relevante e engajadora.

E então, lembrou de algum parceiro ou colega que pode se beneficiar com esse conteúdo sobre plano de metas? Compartilhe agora em suas redes sociais e não deixe de marcá-lo.

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