Leads são clientes em potencial, que entraram no funil de marketing ao demonstrar interesse nos produtos/serviços da empresa. Geralmente, isso acontece quando eles compartilham informações, como seu nome e e-mail, em troca de algum material de valor ou inscrição em uma newsletter.

Porém, ao ofertar um produto/serviço, você sabe se esses leads têm o perfil ideal e se já estão prontos para comprar? Neste artigo, você aprenderá o que são os leads qualificados e a sua importância para as estratégias digitais!

Geração de leads

Existem várias formas de atrair pessoas para a empresa, e esse processo é geralmente chamado de geração de leads. O mais comum é que se utilize landing pages (páginas na internet com formulários), nas quais o contato precisa preencher suas informações pessoais em troca de algum material.

As informações solicitadas devem ser definidas pela empresa, que deve estudar quais dados são necessários para criar mensagens personalizadas, de acordo com cada perfil de comprador.

As landing pages não são as únicas formas de gerar leads. Você pode conseguir contatos enviando mensagens nas redes sociais, em eventos dos quais participa ou mesmo com prospecção ativa (Outbound Marketing), ligando para empresas que compartilham o perfil da clientela.

Já no Inbound Marketing, produzir conteúdo para o blog institucional e otimizar suas páginas para serem encontradas no Google também são métodos eficazes para ganhar visitas e, a partir daí, gerar leads cada vez mais qualificados.

Nutrição de leads

Após gerar os seus primeiros leads, é hora de nutri-los para que se tornem qualificados. A sua empresa precisa produzir conteúdos ricos direcionados à persona (descrição de perfil ideal de cliente) e relacionar-se com ela em cada etapa, de acordo com o seu progresso.

O processo se relaciona diretamente com o funil de marketing e a jornada de compra do cliente. Você precisa identificar as intenções de cada lead e enviar mensagens ou materiais de acordo. O mais comum para nutrição de leads é o envio de e-mails, pois é possível automatizar, é barato e costuma mostrar resultados satisfatórios.

Mas esse não é o único canal, é claro. Você pode também nutrir os seus leads por WhatsApp, por exemplo, ou criar anúncios direcionados (remarketing) nas redes sociais. O importante é que você consiga segmentar o conteúdo de acordo com o público que o estará recebendo e mapear o caminho que ele percorre.

Classificação de leads

Os leads qualificados são aqueles contatos que você já conseguiu identificar suas necessidades e interesses e onde eles estão na jornada de compra. Ou seja, já é possível saber se a pessoa está buscando informações sobre determinado assunto (atração), se está pensando sobre as soluções para algum problema (consideração) ou se já está comparando preços e empresas (decisão). 

A qualificação é extremamente importante, pois é assim que você reconhecerá o momento de uma abordagem comercial, além de conseguir diminuir o custo de aquisição dos seus clientes, já que as futuras campanhas tendem a ser mais bem segmentadas. 

Para identificar um lead qualificado para a compra, verifique se ele responde as mensagens enviadas, clica em botões (como de solicitação de orçamento) ou consome conteúdo de fundo de funil. Depois relacione isso com dados que o caracterizam como potencial cliente, como cargo, tamanho da empresa e setor. Essas informações podem ser adquiridas por meio de formulários em landing pages.

Estratégias para conversão de leads qualificados

Uma vez que você classificou devidamente seus contatos, identificando aqueles mais propensos à compra, você pode utilizar algumas estratégias para conseguir convertê-los, ou seja, transformá-los em clientes. Como exemplo, é possível criar vídeos e artigos sobre seus cases de sucesso no mesmo nicho.

Outra forma é oferecer um orçamento gratuito, uma conversa ao telefone ou um encontro para analisar as necessidades dos leads qualificados. Isso é sensacional para se aproximar e ter a oportunidade de fechar novos negócios, além de ganhar confiança. Só não se esqueça de sempre tentar levar seus contatos para a próxima etapa e adaptar o conteúdo e abordagem para cada perfil.

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