Você sabe exatamente quais os custos que sua empresa tem para prospectar um cliente, convertê-lo em venda e depois gerenciar o relacionamento? Sem dúvida, um investimento considerável, que pode ser otimizado com uma nutrição de leads estratégica.

Ela permite que a força de vendas seja direcionada apenas para as oportunidades de negócios imediatas, enquanto os demais leads serão nutridos por um relacionamento constante.

Seus resultados são tão expressivos para o negócio que decidimos elaborar um post com os primeiros — e determinantes — passos dessa estratégia. Confira agora!

Entenda o que é a nutrição de leads

A nutrição de leads se dá após os esforços para que eles sejam gerados, ou seja, depois das diversas ações de captação de potenciais clientes, como publicação de conteúdos em blogs, newsletters e e-mail marketing, por exemplo.

Essas duas etapas podem ser claramente identificadas em um funil de marketing que, resumidamente, é dividido em:

  • topo ou atração: conteúdos e interações para atrair leads e fazer com que eles identifiquem um problema a ser solucionado;
  • meio ou consideração: quando leads já reconhecem seus problemas e querem saber mais sobre as soluções disponíveis;
  • fundo ou conversão: quando a empresa demonstra que sua solução é a ideal para o problema do lead.

Assim sendo, no fundo do funil podem surgir vários leads, mas eles ainda precisarão ser qualificados como ótimos, bons e ruins, de acordo com sua identificação com a buyer persona — representação semifictícia do comprador ideal da empresa.

Os leads ótimos estarão no momento ideal para a compra, terão orçamento disponível para a aquisição e o contato terá força de decisão em seu negócio. São os contatos que a equipe comercial deverá priorizar. Mas e os demais?

Serão nutridos com novas informações e interações que garantirão que a empresa esteja sempre em seu radar até que o momento da compra chegue.

Saiba por que ela é importante para sua empresa

A nutrição de leads é fundamental para que todo o esforço inicial de captação não seja desperdiçado e para garantir que, quando for chegado o momento da abordagem, novas informações sobre o cenário do potencial cliente possam complementar a proposta de negócio.

Clientes estão cada vez mais em busca de experiências de compra inesquecíveis. Isso não significa que almejem fogos de artifício após a conclusão de suas compras, e sim que a empresa surpreenda com serviços e abordagens personalizadas de acordo com seus perfis e necessidades.

Descubra como colocá-la em prática

Para criar um processo de nutrição eficiente, é preciso promover o alinhamento das áreas de marketing e comercial. Como dito, experiências são valorosas para a decisão do cliente, e fazer com que a identidade e os diferenciais da empresa sejam percebidos em todas as etapas é fundamental.

É preciso desenvolver um processo de nutrição que contemple as diversas etapas do funil e as qualificações dos leads já existentes. Isso é fundamental, inclusive, para que os processos de automação de marketing possam ser corretamente automatizados. Mandar um e-mail marketing de fundo de funil para um lead recém-captado pode ser fatal.

Por fim, todo o processo deve ter métricas bem claras para que o desempenho possa ser avaliado e as medidas corretivas possam ser tomadas. É válido lembrar que o mercado e os clientes estão em constante evolução, e tudo pode mudar. Se um acompanhamento não for realizado, os resultados da estratégia poderão ser comprometidos.

A nutrição de leads se aplica a todo tipo de negócio e mercado. Para que seja ainda mais eficiente, precisa receber informações atualizadas da área comercial, como as principais dúvidas e dores que os clientes possuem, quais diferenciais valorizam, entre outras.

Com base nesses dados, os responsáveis pela nutrição de leads podem aumentar o nível de personalização de suas interações e conteúdos, reiniciando o próximo ciclo de marketing e vendas com mais sucesso. Depois dos primeiros passos, a estratégia pode ser incrementada na medida da complexidade dos dados coletados e reações dos potenciais clientes.

Quer saber quais meios e ferramentas podem potencializar a nutrição de leads? Assine a nossa newsletter e fique por dentro de todas as dicas e novidades de marketing.