por: Alex Sandro de Oliveira

Antes de tentar responder esta questão você precisa saber o que é cada uma destas estratégias. Vamos entender o conceito, as diferenças e qual estratégia é mais adequada para cada segmento.

O que é Inbound Marketing?

Inbound Marketing é usado para atrair novos clientes através de conteúdos ricos. O visitante do seu Blog, por exemplo, após consumir alguns conteúdos que o levam a conhecer seus problemas e soluções, poderá ser motivado a entrar em contato com a sua empresa. O processo é passivo. Este visitante, em algum momento, "levanta a mão", solicitando mais informações, então um lead (possível cliente) é gerado para ser qualificado pelo comercial e a venda ser fechada ou não.

Etapas do Inbound Marketing

  • Atrair visitantes (através de conteúdos no Blog, Mídias Sociais) para Aprendizado e Descoberta
  • Converter visitantes em Leads (Landing Pages, Formulários) para Consideração da Solução
  • Fechar (transformar leads em clientes) processo de vendas
  • Encantar e Fidelizar os clientes

Um das vantagens desta estratégia de marketing é ranquear posições orgânicas no Google. Mas, isso exige que o conteúdo seja também otimizado para SEO (search engine optimization). Além de trazer um tráfego sem gastar nada, constrói autoridade da sua empresa naquele assunto. Pense seriamente em montar um blog com este propósito. O retorno é mais à longo prazo mas vale muito a pena!

O que é Outbound Marketing?

No Outbound Marketing o processo é diferente. A equipe de vendas da empresa tem uma ação mais ativa, utilizando estratégias para mineração e prospecção de contatos no Linkedin ou empresas que fornecem listas segmentadas. Então o SDR (Sales Development Representative ou Representante de Desenvolvimento de Vendas) entra em contato para qualificar aquele prospect (cliente que entra em contato com a sua marca em algum momento) fazendo uso de cold call (ligações frias) ou cold e-mail. Eles fazem o papel dos hunters (caçador de clientes).

O objetivo inicial do SDR é verificar se o prospect tem fit (perfil) de acordo com ICP (Ideal Customer Profile (ICP).

Etapas do Outbound

  • Pesquisa
  • Prospecção
  • Nutrição (Rapport) com contato humano
  • Apresentação
  • Negociação
  • Assinatura de contrato

Em ambos o retorno não é imediato. Costumamos explicar aos nossos clientes que o Inbound Marketing é um projeto de, no mínimo, 12 meses e do Outbound de, no mínimo, 6 meses. Além de cada um ter desafios peculiares.

Enquanto no Inbound Marketing um dos maiores desafios é criar conteúdo relevante para um público certo (personas) e de acordo com o estágio de sua jornada de compra, no Outbound Marketing é necessário ter pelo menos um SDR bem treinado, com ferramentas modernas para sair das "ligações frias" e vir para o Cold Call 2.0 e um Closer (especialista em fechamento de vendas).

Fiquei um tempo relutante com esta estratégia até ler o Livro "Receita Previsível". Nele, de forma muito clara, Aaron Ross, dá um passo a passo para montar esta estratégia. Temos a usado em alguns clientes com ótimos resultados.

Defina seu cliente ideal

Em qualquer estratégia de marketing, ter bem mapeado qual o perfil de cliente ideal (ICP - Ideal Customer Profile) é o melhor para sua empresa. Isto é primordial porque irá focar seus esforços em recursos, além de focar o tempo da sua equipe em potenciais de vendas que irão, de fato, alavancar seu negócios, principalmente na área de serviços. Colocar na base um cliente cujo perfil não tem relação com o seu negócio - e não estou falando apenas de investimento - trará mais dor de cabeça pra você, além de ter alguém descontente depois com seu trabalho.

Perguntas como: qual o seu segmento, tamanho da sua empresa, expectativa do retorno, com quem iremos tratar, quais outros fornecedores irão trabalhar conosco, nível de maturidade do seu marketing, estrutura da equipe comercial… podem ajudar você a definir se aquele lead possui "fit" para as suas soluções.

Há empresas de sucesso que focaram em grandes empresas e outras de igual sucesso que focaram nas pequenas ou médias. Analise a história da sua empresa, quais melhores clientes você possui na sua base, qual sua estrutura, quanto teria que investir para entregar com qualidade x por cento de crescimento, se consegue ganhar escala com seu produto sem quebrar… você irá desenhar o seu Perfil de Cliente Ideal com base nisso. É preciso um pouco de coragem, principalmente no início de um negócio, mas aqui na C3dweb, termos definido isso possibilitou um crescimento sólido nestes anos. Também mais robustez ao enfrentar as turbulências. Tínhamos um norte e nos mantivemos em curso.

Definido isso, será muito mais fácil buscar este público nos filtros no LinkedIn, por exemplo, como cargo, setor e localização para Outbound ou públicos nas mídias sociais e no Google Ads.

Para qual empresa a estratégia é mais adequada?

Já ouviu falar do Funil de Vendas em Y?

Sua empresa pode ter ações em cada uma destas estratégias. O funil de marketing em vendas tem o formato de V, onde o topo é composto de leads, oportunidades e venda. O canal de entrada dos leads é um só. O desenho em Y passa a ideia de que a entrada de leads ocorre de duas formas: inbound e outbound.

Temos leads "levantando a mão" nas ações de Inbound Marketing e prospecções sendo qualificadas em leads através dos contatos pelo SDR. E ainda temos a estratégia de enviar para a nutrição de conteúdos os leads captados pelo Outbound que não se interessaram naquele momento mas o potencial não foi descartado.

Com seu funil em "Y" rodando, você precisa ficar de olho nas Taxas de Conversão. Você poderá avaliar qual canal, mídia ou estratégia está trazendo os melhores leads e conseguir calcular o ROI.

Há como unir outbound e inbound?

Sim. Principalmente se o foco do seu negócio é B2B. Alguns clientes da nossa agência viram seus resultados de Google Ads caírem nos últimos 3 anos e com estratégias de Outbound temos fortalecido a meta de leads no mês - sem deixar a mídia paga ou conteúdos ricos. Mas pensar num funil em "Y".

Veja alguns das principais diferenças:

Inbound

Outbound

  • Comunicação mais indireta.
  • Modelo de comunicação em via dupla: mais diálogo e interação.
  • Custo relativamente mais baixo.
  • Engaja mais, pois o conteúdo da mensagem é mais envolvente e relevante para o público.
  • É possível acompanhar resultados em tempo real e modificar a estratégia imediatamente, se necessário.
  • Comunicação mais direta.
  • Modelo de comunicação em massa.
  • Velocidade de ROI mais alta.
  • Atinge resultados mais rapidamente.


Por onde começar?

Fazer o que é correto desde o começo sempre é mais difícil. Algumas empresas, no desejo de gerar leads no curto prazo e incentivadas pelas novidades, fecham ferramentas de automação de marketing, CRMs, prospecção de emails, compram listas de cadastros e depois tentam fazer tudo dar certo sem contratar profissionais experientes, nem treinar a equipe interna. Sem planejamento e maneiras claras de analisar os resultados, o que ocorre é mais frustração ainda.

Comece a pensar em seu negócio. Qual segmento está inserido, qual solução oferece, quais recursos já possui de recursos humanos e quais ações de marketing já faz? Em alguns casos, a empresa precisa fortalecer sua marca para gerar autoridade e reputação ou, por ser uma solução inovadora, há necessidade de educar o mercado que ainda não sabe que sua solução existe.

Acredito que ambas estratégias (inbound e outbound marketing), se usadas de maneira eficiente, irão auxiliar no processo de transformação do seu marketing e vendas. Temos auxiliado vários empresas nesta análise. Não tente resolver tudo sozinho. Procure uma agência ou consultor que já conheça o caminho das pedras para te auxiliar neste processo


Leitura que pode ajudar:

https://www.outboundmarketing.com.br/o-que-e-outbound-marketing/
https://rockcontent.com/guia/inbound-marketing
https://resultadosdigitais.com.br/blog/estrategia-inbound-e-outbound-marketing/