Entenda a importância do marketing outbound

Graças à Internet e às mídias digitais, como redes sociais, blogs/sites, serviços de e-mails, entre outros, o Inbound Marketing se popularizou nos últimos anos. Por isso, muitos podem pensar que ele substituiu o marketing outbound de maneira definitiva.

No entanto, em vez de ver ambos como excludentes, que tal enxergá-los como complementares? Sua empresa poderá ganhar muito com essa atitude, na medida em que cada um deles tem sua importância, inclusive, alcançando consumidores em momentos distintos. E quanto mais impressões sobre seus anúncios, maior o impacto com o público e maiores as chances de captar leads!

Não se convenceu? Continue lendo e veja boas razões para continuar apostando no Outbound Marketing!

Definição de marketing outbound

Outbound Marketing corresponde a ações ativas de divulgação e prospecção de clientes. São propagandas na TV, anúncios em outdoors, ligações feitas por call center, entre outras. Normalmente, são consideradas “invasivas”, pois interferem na atenção da pessoa para passarem suas mensagens. Contudo, não são de todo negativas, pois, quando bem-feitas, conseguem transmitir ofertas de maior valor.

Importância do marketing outbound

Agora chegou a hora de defender o Outbound Marketing! Para começar, é preciso destacar que uma das críticas a essa estratégia era a dificuldade em medir seus resultados.

Antigamente, era difícil mensurar o alcance de um anúncio no rádio ou em uma revista, identificar o Retorno sobre o Investimento (ROI) de uma lista de contatos, avaliar a eficiência de uma ligação telefônica etc.

Hoje em dia, com a ajuda de bots, web scraping (mineração de dados), plataformas de Big Data, entre outros sistemas tecnológicos de marketing, isso ficou mais simples. Basta selecionar os dados de entrada, escolher métricas para cada ação e começar a analisar os resultados.

Além disso, dá para extrair um contato de um decisor de um lote de cadastros com o uso desses sistemas e definir melhor seu Ideal Customer Profile (ICP), ou Perfil Ideal de Cliente. Tudo contribui para melhorar os resultados do marketing outbound.

Sua relevância não para por aí! Adiante, separamos outros aspectos que conferem a ele um papel de destaque.

Entrada em novo mercado

O contexto tecnológico descrito acima permite a aplicação de Outbound Marketing em uma estratégia go-to-market com eficiência. Essa abordagem é centrada em como uma organização colocará seu serviço/produto em um segmento, a fim de alcançar uma fatia dele, um faturamento específico ou uma margem de lucro.

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É o planejamento para estabelecer qual item, categoria ou canal precisará ser trabalhado conforme cada perfil de consumidor desse nicho. Envolve o plano de implantação do posicionamento e da estratégia da organização.

Geração de leads off-line e de vendas

Em alguns nichos do mercado, o Outbound Marketing ainda se mostra eficiente e, às vezes, essencial. Por exemplo, no segmento Business-to-Business (B2B), alcançar um CEO ou um decisor de uma empresa requer uma abordagem pessoal, por meio de um contato telefônico ou de uma apresentação presencial do produto/serviço.

Além disso, de acordo com dados da pesquisa Inside Sales Benchmark Brasil 2017, a entrega de e-mails a leads inbound é mais precisa, porém os leads outbound têm taxa de abertura de e-mail 23% maior.

Logo, esses leads têm um bom acompanhamento do conteúdo da empresa, o que ajuda a desenvolver uma relação melhor e, consequentemente, abre boas oportunidades de venda.

ROI mais rápido

No Inbound Marketing, a maioria (mas não todas) as estratégias surtem efeitos em médio e longo prazo. Já o Outbound Marketing é importante para quem deseja resultados rápidos. Vejamos as grandes varejistas.

Para “queimarem” seus estoques e venderem muito em determinadas épocas, elas anunciam descontos ou promoções na televisão. Isso pode ser bastante visto no começo do ano, quando ocorrem liquidações, ou em mudanças de estações, no caso das empresas de moda e vestuário.

Dessa forma, vendem muito e conseguem renovar seus estoques, especialmente de itens que perdem apelo com o público muito rapidamente. Portanto, se você é imediatista, vale a pena incluir Outbound Marketing no seu plano de marketing.

Como aumentar as oportunidades do marketing outbound

Participar de eventos e feiras do segmento

Estar presente em eventos da área da sua empresa ajuda a gerar mais oportunidades de negócios, especialmente se você desenvolver ações outbound de prospecção. Isso pode ser realizado, por exemplo, montando stands e levando seus vendedores para apresentarem seus produtos/serviços em feiras.

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Se você tem um plano de marketing local, essa ação não pode faltar nele, já que boa parte dos seus consumidores pode estar em congressos, palestras, mostras, entre outros eventos da sua região.

Criar SLAs para melhorar a relação entre marketing e vendas

Para que estratégias de Outbound Marketing deem certo, é fundamental otimizar o relacionamento e o trabalho entre o setor de marketing e o de vendas.

Isso pode ser feito por meio da definição de um Service Level Agreement (SLA), ou Acordo de Nível de Serviço, o qual tem o intuito de estabelecer metas e a parceria esperada entre ambas as equipes.

Como exemplo, podemos citar o número de oportunidades geradas via ações de outbound pelo Marketing que devem ser entregues aos vendedores ou, ainda, o repasse da quantidade de informação que um lead recebeu para que um vendedor saiba como abordá-lo.

É possível definir a cada quantos leads o Comercial precisará fechar uma venda e em que momentos ele pode solicitar apoio do Marketing — como em visita a um potencial cliente.

Qualificar leads outbound e utilizar técnica de fishing

Empregar fishing (algo como “pesca”) na nutrição de leads imaturos em marketing outbound — e em sua base de inbound — é uma estratégia que pode melhorar sua taxa de conversão. Ela une as duas abordagens, como ao converter leads inbound em clientes por meio de ações de outbound. Mas como fazer isso?

Vamos a um exemplo: sabe quando um lead, obtido via Inbound Marketing, estagnou em seu funil de vendas há tempos e está difícil fazê-lo avançar? Ou ele ainda não está maduro o suficiente? Se você passa por isso, por que não chamar seu time de vendas para realizar abordagens via call center?

Mas lembre-se de que é bastante importante entregar o maior número de informações possíveis sobre o lead à sua equipe comercial ou de outbound para que o atendimento seja eficiente. Por exemplo, o estágio em que ele parou. Nessa estratégia, podemos dizer que você aplicará Outbound Marketing em sua base de prospectos obtidas via Inbound Marketing.

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Se quiser aumentar suas chances de conversão, além de evitar “estragar” o trabalho feito via inbound, dá para utilizar Lead Scoring (Pontuação do Lead). Dessa forma, quando um lead atinge uma nota elevada, pautada em nível de maturidade e perfil desejado, sua equipe comercial poderá abordá-lo com maior precisão.

Melhor ainda se você tiver um time de Sales Development Representative (Representante de Desenvolvimento de Vendas), que pode trabalhar ativamente na qualificação de leads.

Adotar o funil de vendas em Y

Várias vezes já comentamos sobre a união do Inbound com o Outbound Marketing ao longo deste texto, porém existe uma ferramenta que ilustra melhor isso: o funil de vendas em Y.

Ele tem essa denominação porque seu topo é segmentado em duas entradas — uma para o outbound (prospecção ativa) e outra para o inbound (prospecção passiva). Dessa maneira, podemos ter:

  • leads prospectados imaturos, que são mandados para fluxos de nutrição para que sejam educados e, posteriormente, haja conexão com eles — no lado do outbound;
  • leads outbound que não têm perfil de compra, porém que começam a receber a newsletter da empresa porque estão interessados no conteúdo. O foco aqui pode ser no posicionamento da empresa e em branding (gestão da marca) — no lado do outbound;
  • leads que têm perfil definido, mas baixo engajamento em conteúdo. São mandados para fluxos de prospecção em que podem ser trabalhados por meio da estratégia de fishing de leads na base —no lado do inbound;
  • leads que são convertidos via inbound, tendo sido levantados manualmente e que vão para um fluxo de conexão — no lado do inbound.

Nesse sentido, trabalhar o funil em Y pode ajudar a otimizar a relação entre as duas estratégias na sua empresa, tornando-as complementares.

Deu para perceber como o Marketing Outbound é importante? Então, da próxima vez que você for planejar seu budget de marketing, não se esqueça de incluir essa estratégia em seu planejamento comercial.

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